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基金发行陷入冰点?券商表示不慌,多举措安抚投资“萌新”,稳步推进财富管理转型

2021-04-23 09:55 来源: 新财富 作者: 张天伦 程静
新财富 张天伦 程静 2021-04-23 09:55

过去一年的权益投资浪潮,催促券商财富管理业务迎来大发展,全行业代销金融产品净收入达到134.38亿元,较2019年增长148.76%,证券投顾业务、基金投顾业务均取得突破性进展。券商财富管理转型也借此进入深耕细作阶段。

不过,2021年春节以来,A股市场的不佳表现以及权益类基金产品净值的回调,使得居民对权益产品的投资热情面临考验,刚有起色的券商财富管理转型也因此迎来挑战。种种迹象表明,2021年券商财富管理综合实力正经历大考。

震荡市中,券商基金代销、基金投顾等各类产品成绩如何?投顾为服务投资者做了哪些努力?新形势下,财富管理转型将如何推进?大小券商对高净值客户的争夺又有怎样的布局?

4月22日,第三届新财富最佳投资顾问颁奖典礼暨资产配置高峰论坛在深圳举行,主要券商经纪业务线负责人齐聚一堂。借此契机,新财富采访了多位券商高管,就以上问题进行了全面摸底。

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01、借势财富管理转型,券商淡季不淡

根据嘉实财富相关负责人在今日论坛中的分享,2020年3月20日至2021年3月21日区间,明星基金经理张坤的易方达蓝筹精选基金业绩达到88.26%,而客户中亏损5%以上的比例却高达65%,仅有9.6%的客户盈利在5%以上。

“基金赚钱,基民不赚钱”的窘境,也普遍出现在刘彦春、蔡嵩松、侯昊、葛兰等明星基金经理管理的招牌产品中。

赚钱效应的不断削弱,也使公募基金发行市场在一季度呈现前热后冷之势。据Wind数据,2021年1-3月,新成立的公募基金发行份额逐月降低,分别为5662亿份、3044亿份、1550亿份,4月至今更是低至244亿份。显然,节后抱团股及基金产品的业绩回调,对此前热情高涨的投资者打击不小。

不过,从券商的反馈看,其财富管理客户的影响相对有限。

方正证券零售业务部行政负责人朱双果表示,方正证券代销基金亏损或净值下滑幅度比较小,极少数私募产品波动较大,但大部分都维持在合理范围内。其统计显示,目前绝大多数客户仍维持在盈利水平,因此业务也相对稳定。

广发证券公司总经理助理、零售业务管理总部总经理王新栋也表示,春节后公司重点推荐的产品中仅有一只产品的最大回撤超过12%,因此,市场调整对公司各业务的冲击并不大。且面对市场风格的转变,公司也在适时调整营销策略,例如近期加大了对广发期货CTA产品的销售,并致力于针对不同的市场环境为客户做好资产配置服务。

在论坛上,中金财富证券总裁吴波也展示了“中国50”私享专户产品春节后的业绩表现:2月18日至3月12日,“中国50”账户的平均回撤为3.2%,而沪深300、创业板指的回撤则达到11.4%、19.3%;“中国50”的规模也在2020年8月至2021年4月间由100亿元增至240亿元。

国海证券也表示,截至4月20日,公司投顾团队服务客户数近27万户,较2020年底有微幅提升;公司当前代销产品保有量119.16亿,较2020年底提升1.3%。开源证券表示,2020年公司投顾签约人数为3201人,今年一季度的签约人数在此基础上又新增了831人,投顾收入比2019年一季度增加90%。

02、如何安抚投资“萌新”?事前、事中、事后全流程跟踪

券商不慌,但是,大量刚对权益投资有了兴趣的投资人却做不到像“老司机”一样淡定。

“春节后的这一轮回撤,对新基民的打击很大,特别是在互联网渠道购买基金的基民。由于缺乏投后服务,因此,他们更容易做出不理智的投资举动。而从公司内部数据看,年轻投资者因投资经验较少,换手频率更高。”一位券商经纪业务部负责人对新财富表示。

缓解客户焦虑情绪,帮助其作出正确判断和决策,成为春节后不少券商做得最多的事。

有券商表示,春节后,公司的直播、临时性会议频率都大幅增加,“比如市场回撤超过3%时,公司会立即召开临时会议,在共同决策的同时,缓解单个产品管理人的压力,以帮助其作出正确的投资决策及判断。”

中国银河证券私人财富部(基金投顾中心)负责人李婉晴则认为,在提供专业投顾服务方面,券商与客户最有效的沟通方式依然是线下的面对面交流。银河的投顾业务采取总部集中统筹+分支机构适度分散的组织模式,在近期市场回调的过程中,公司总部已组织全国分支机构针对市场关注热点、签约投顾服务内容开展系列客户报告会。邀请产品经理、资深投顾与客户进行深入交流,通过线上线下相结合的方式,维持投后服务的连贯性与完整性。

根据新财富对各券商的采访,尽管目前投资者仍对市场的持续调整表示担忧,但并未如往常般出现产品扎堆赎回的乱象,原因在于,向财富管理转型的过程,券商普遍提升了在投前、投中、投后等环节的专业服务能力,并反映在客户的投资体验中。

西南证券在投前环节,对基金公司、基金管理人和产品进行筛选,形成了产品库,并在对产品进行分类后,给分公司、营业部进行宣导和培训,最后通过投顾给客户做专业配置。在投后环节,公司也加强了对客户账户的持续跟踪,形成投后监督。

其投后跟踪包括两方面,一是对产品的跟踪,由公司主导销售的产品,公司会进行持续跟踪,每月发布产品跟踪报告,给到各分公司、营业部,营业部再根据客户持有情况,针对性地服务客户。二是对客户的跟踪,公司会依据客户画像系统给客户打标签,关注客户的持仓变化,系统会自动给投顾推送客户账户变动情况,并由投顾做出判断,及时应对和服务客户。

西南证券财富管理中心总经理程嵩认为,对于风险承受能力不是很强的客户,公司鼓励其做长期投资,把眼光放得更长远一点,“短期的一点波动放在历史的长河里,是完全可以忽略的”。对于风险能力承受能力很强的客户,公司会推荐市场震荡行情下更适配的产品和投资工具,如西南证券的雪球结构产品、多策略私募基金等。

开源证券也向新财富表示,为全面推进财富管理转型,公司已经初步搭建了全品类的研究体系,为一线投顾提供专业研究支持,同时也正加强对优质产品的研究和管理。“从金融产品的整体规划,到优质产品的研究筛选,再到产品的评审、销售,以及售后风险处置,以客户为中心,做到全流程的研究管理体系搭建”。

03、2021年,券商财富管理转型这样做

2020年财富管理业务的快速增长,使券商对2021年寄予厚望,而如今随着市场的波动,券商是否又会缩减在财富管理转型方面的投入?

对此,中信建投证券经纪业务管理委员会个人金融部联席负责人秦红亮对新财富表示,财富管理转型已是行业发展的必然趋势,公司一直将财富管理转型作为经纪业务发展的重要方向,并在2020年推出了《财富管理事业共同宣言》,以“让财富保值增值不再困难”为使命,以“让公司成为客户首选的财富管理机构”为愿景,构建公司财富管理业务的软实力。

秦红亮介绍,中信建投证券历时五年,打造“找好投顾,到中信建投”的投顾品牌,并精选出上百位行业投资顾问专家,他们的平均从业十年以上,为客户提供专业普惠投资咨询建议服务,打造精品投顾产品。中信建投证券已经连续三届获得“新财富最佳投顾团队”称号。

朱双果也谈到,“在新的一年,方正证券会将财富管理转型进行到底。近年来,方正证券经纪业务已从股票交易型模式为主,向资产配置型模式转变,这会是未来长期持续的目标。随着客户资产配置理念的提升,公司也会逐步加大对私募产品的推广力度”。

面对行情遇冷,广发证券王新栋则表示,公司在制定年度经营目标时会保持一定的弹性,弹性幅度跟市场行情以及交易量挂钩,因此并不会出现因行情冷淡而盲目扩大营销力度的情况。随着财富管理转型的深化,公司也逐步意识到,只有不断提高专业服务水平,客户对公司投资建议的采纳度以及信任度才会提升,券商才更有可能将客户资产长期留在公司中。

国海证券则认为,近年中国资本市场的变革对中小券商形成挥之不去的压力和紧迫感,这些年,公司对如何破局的思考和实践一直在路上。总体而言,公司在新的一年以“客户、精品、提升”三大工程为统领,重点通过服务(营销)内容提升、渠道场景搭建和机制改革等措施,持续扩大客户资产规模,提高金融科技运用能力和客户服务质量,筑牢零售财富业务根基,推动财富管理转型。

兴业证券也在论坛中透露了2021年财富管理转型的三个方向,一是使“兴证财富”品牌的影响力得到有效提升,二是集团财富管理生态圈的初步构建,三是让兴证基金能继续保持业内一流的投资管理能力,最终实现公募规模持续增长,产品投资业绩稳健,为集团客户提供优质公募产品,产品供给与渠道销售互相促进、正向循环。

如前文所述,在市场回调时,股票、基金等资产给客户带来的价值在缩减,但这也放大了财富管理机构及投顾所给予客户的专业服务价值。本次论坛上,不少券商负责人对新财富表示,“如何挖掘投顾价值”将会是券商2021年的转型重点。

王新栋表示,公司历来重视投顾专业能力的培训。从2017年开始,广发证券每年都会举行数十场投顾培训,每次约50人。培训分两轮,第一轮主要聚焦于如何帮助投顾做好投资咨询、资产配置等基础性工作,第二轮则会向投资模型、投资方法、投资工具等内容深化。

朱双果透露,2021年将对投顾进行AFP金融理财师以及资产配置相关的培训,让员工能够更好地向客户推荐相对稳定增长的资产配置组合,达到保值增值的目的。

开源证券则要求投顾队伍不仅要做到专业“有硬度”,也要做到服务“有温度”。在开源证券看来,投资顾问是财富管理转型的落脚点。投资顾问作为营销和服务传递的通道,处于核心地位。投顾的个人素质直接决定了服务水平的高低。目前,开源证券正在打造一支适应“买方财富管理”模式的投顾队伍,并已经建立了一套完整的投资顾问管理体系,包括“源投顾-专业能力体系、服务支持体系、激励培养体系”,以保证投顾业务的长效发展。

04、高净值客户渐成发力重点

随着券商财富管理转型投入力度的不断加大,高净值客户逐渐成为财富管理转型中的必争之地。

目前,各券商的客户分层存在一定差异,开源证券的高净值客户门槛定在300万元,广发证券则是500万元。相较之下,银行高净值客户门槛多为600万元,而招商银行则达到1000万元。从定价门槛可以发现,券商试图填补银行对300-600万元区间客户的服务空白,进行错位竞争。

王新栋表示,随着中国居民财富的增长,高净值客户数量会越来越多。为更好地服务高净值客户,公司自2020年开始在北京、上海、广州、深圳、西安筹备私人银行服务团队,未来如有必要,还会在其他地方增设私人银行服务团队。

朱双果透露,高净值客户对私募产品要求较高,因此,近几年方正证券已持续扩大私募产品谱系和规模,完善产品体系,构建针对高净值客户的私募池,为高净值客户构建资产配置组合。同时,公司也通过财富机构部为高净值客户打造“1+1+N”的服务模式,并以投顾为基础,为高净值客户提供标准化服务。

近年来,中金公司“中国50”私享专户产品正成为券商服务高净值客户的重要样本。“中国50”私享专户起投门槛为1000万元,根据吴波介绍,“中国50”规模高速增长的背后,有邱劲博士带领的CIO Office,为中国50的配置model提供专业深度的资产配置策略研究;有一只组建超过10年的专业产品研究硕博团队,全面覆盖境内外大类资产和金融产品;还有一只投资管理团队,管理多资产配置账户。此外,其另类资产规模也突破460亿。另有一只专门的财富规划团队,一对一辅助投顾为中国50客户做定制化的投前、投中和投后服务。

吴波进一步表示,经过十数年积累,中金财富研究团队已有100万小时的累计研究投入,跟踪8000家机构数据,评估过1000多家管理人的资产能力,合作的境内外管理机构达200多家,真正形成了可以跨市场、跨地域、跨资产、跨产品的配置中心。此外,针对超高净值的家族客户,中金公司还成立了环球家族办公室GFO,由金牌销售刘蔓带队,探索建立专业系统化的家族办公室服务。

西南证券程嵩表示,西南证券会针对高净值客户的不同需求,从多个层面为其赋能。首先是通过金融科技,公司会针对机构高净值客户的需求,采购对应的系统和工具。有一些普通高净值客户有策略软件需求,公司会为其匹配做策略软件的专业人员,帮助客户达成目标。针对一些热衷于自己做交易的高净值客户,公司则为他们推荐匹配其风险偏好的多策略产品。西南证券投顾分为资深投顾、高级投顾和普通投顾,针对高净值客户,一般是有丰富从业年限和极深专业度的资深投顾为其一对一配置投资方案。

可以说,以中金公司为代表的头部券商,在高净值客户领域做得风生水起,而大量中小券商则根据自身禀赋,在特色化、差异化服务方向上努力。

经历了2019-2020年的权益东风,2021年注定是券商财富管理转型爬坡的一年,大小券商将如何持续推进转型,构筑买方实力,值得关注与期待。

声明:证券时报力求信息真实、准确,文章提及内容仅供参考,不构成实质性投资建议,据此操作风险自担。

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