证券时报记者 邓雄鹰 刘敬元

银保监会拟定的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》正向业内征求意见。意见稿注重对销售人员和产品的分级，对销售人员差异化授权，并要求保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度。

拟对销售人员分级管理、诚信管理

意见稿提及人身险保险销售人员分级管理、诚信管理。

保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。

销售人员诚信管理方面，意见稿规定，保险机构应建立实施销售人员诚信评价管理制度。诚信评价内容应至少包括销售人员品质管理情况、受到公司奖励处罚情况、所销售保单品质管理情况、涉访涉诉情况、受到监管处罚和公司内部追责情况、参与涉刑案件情况。

销售人员诚信评价标准和方式由保险行业协会根据国家有关规定统一制定，保险机构应按要求定期开展销售人员诚信评价。保险中介机构应与合作保险公司建立信息沟通机制，共同对中介机构销售人员诚信状况进行全面、充分评价。

应评估客户保险需求与风险承受能力

意见稿还规定，保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，建立产品分级标准，明确产品分级与销售人员等级的对应关系，产品分级与投保人保险需求及风险承受能力测评结果的对应关系，确保保险产品与销售人员、目标客户相匹配。

对保险产品分级方面，保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。

保险机构应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权，逐人建立产品授权目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。

同时，保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度。除投保团体险外，客户购买长期人身保险产品的，保险机构应当在客户每次投保前开展投保人保险需求分析与风险承受能力评估，保证产品风险水平与客户风险承受能力匹配，产品缴费负担水平、客户所选的保险金额及缴费年限与客户缴费能力匹配。

保险公司应明确保险需求和风险承受能力评估标准，建立确保产品类型及复杂程度与客户的保险需求匹配，客户需求分析与风险承受能力评估应当至少包括以下内容：

一是根据客户年龄、健康状况、家庭情况、现有保障情况、保险认知、教育学历、此前购买保险产品经验等分析客户保险需求，包括适合的产品类型以及相适应的产品复杂程度；

二是根据客户风险偏好、损失承受程度等评估客户风险承受能力；

三是根据客户职业、财务状况等评估客户持续缴费能力。原则上人身保险总体缴费水平不超过客户年收入的30%。