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5000亿市场争夺战 VC加速布局新生代潮流消费平台投资

2019-11-05 16:10来源:21世纪经济报道作者:陈植

随着年轻人生活方式日新月异,越来越多创投机构正密切关注各类新生代潮流消费平台的投资机会。

记者多方了解到,目前新生代潮流消费平台CGC GIRLS COLLECTION(下称CGC)正在酝酿新一轮Pre-A轮股权融资,目前已与多家知名股权投资机构进行密切沟通。此前,CGC获得东方富海、辰海资本、顶新国际集团佳兆地资本的天使投资。

“要让所有创投机构了解年轻人的潮流消费趋势,以及其蕴藏的商业模式变革力量,并不是一件容易的事。”一位CGC高层向记者指出。为此在近日举行的潮流女孩盛典上,多家创投机构合伙人专门前往观摩调研。

在了解到今年10月26日这场潮流女孩盛典实现在线直播观看人数逾千万、微博话题阅读量接近4亿、各类平台短视频点击量接近2000万、当天淘宝直播红人到货销售数交易额达到483万元等数据后,一位创投机构合伙人向记者直言,它表明以中国潮流文化为IP底蕴,打造“圈层社交+红人电商”的跨界新零售内容消费模式的确具有广阔的发展空间,但能否将高人气高流量转化成实实在在的销售额高增长,才真正决定这类新生代潮流消费平台的投资价值。

上述CGC高层对此指出,目前他们正在探索一种全新的潮流消费业态模式,即以明星+KOL(意见领袖)+素人(知名度尚未起来的网络红人)的内容模式,构建了独特的线上内容流量入口,再将现场演出与电商结合,通过传统的大show(潮流时尚时装秀)以及ShowRoom模式赋予新的内容创意和传播模式,聚合线上流量,通过引导电商交易形成“即看即可买”的全新生态。

“起初,一些创投机构觉得我们这种业态更像是红人带红货(即通过网络红人效应打造热门商品并销售)的业务模式,但事实上,它构建了人+场+货相结合的销售闭环生态链。”她指出。

多位对这类年轻人潮流消费新业态有过深入调研的创投机构人士向记者指出,以CGC为核心IP的“人+场+货”业态要取得成功,需要解决三大问题,一是如何打造销售闭环,最大限度发挥“即看即可买”效应,二是如何打造一个可持续性的、在年轻女性群体里具有极高影响力的潮流消费IP,既大幅降低流量成本,又可以赋能KOL(意见领袖)和品牌方创造销售佳绩,实现多方共赢;三是如何对货的品质与供应链进行有效管控,确保年轻人始终觉得物有所值,真正形成用户粘性。

“因此我们正考虑引入PRE-A轮股权融资,一是力求尽早完成电商平台搭建,形成线下+线上的即看即可买的销售闭环,二是扩大CGC品牌影响力构建流量导入平台,三是建立会员体系沉淀用户价值。”上述CGC高层向记者表示。目前,不少创投机构对此颇感兴趣,原因是《Z世代消费力白皮书》显示,中国Z世代(在1995-2009年期间出生的人)年轻人群最庞大,共计1.49亿人,到2020年Z世代将占据整体消费力的40%。这意味着以Z世代为主要客群的中国潮流品牌,坐拥5000亿市场蛋糕。

“不过,要将5000亿市场蛋糕转化成自己的销售额,CGC得汲取日本TGC潮流时尚盛典盈利周期偏长的发展历程,避免重蹈覆辙。”上述创投机构合伙人指出。 

在日本TGC基础上更“进一步”

CGC的面世,某种程度来自日本TGC潮流时尚盛典崛起的灵感。

所谓TGC时尚盛典,是以日本女孩日常穿着服饰为主要展出对象的大型时装秀,主要面向15-35岁的时尚女性消费者,通过明星×品牌×红人的展演模式,将女性消费者平日里的穿着的时尚潮流趋势逐一演绎,为广大女性消费者提供极具魅力的时尚装扮指导。

值得注意的是,TGC在创办13届后,终于实现了盈利。

究其原因,TGC的持有机构是一家传统的活动公关公司,它受到两大因素的制约,一是日本缺乏电商环境,导致TGC无法帮助品牌方通过线上电商+线下展演销售相结合的方式,带动品牌产品销量持续增长,二是TGC无法直接签约网络红人,就无法优选网络红人打造“红人带红货,即看可即买”的新潮流消费业态。

所幸的是,随着TGC这个IP形象持续兴起,今年它终于依靠引入大量时装秀赞助商,高门票收入与高版权出售收入,短期衍生品热卖等方式,实现了盈利。

“某种意义而言,TGC能够实现盈利,表明年轻人潮流消费IP只要妥善经营,是可以实现很好的商业价值。”上述CGC高层指出,但CGC打算在TGC的业态基础上更进一步——通过打造人+货+场相结合的业态,塑造新一代的潮流界“小红书+COSTCO”。

所谓人,即CGC 和 30 多家头部 MCN及艺人经纪公司合作,孵化艺人、设计师、买手等生产内容、善于选品、粉丝高粘性的网红,汇集腰部以上 KOL,以此充分发挥“人”的流量效应与粉丝效应,即大幅降低流量成本,又能通过“人”引导年轻人潮流消费新趋势,激发粉丝们“边看边买”。

所谓场,通过线下盛典,汇集明星、当红大V、品牌,配以线下盛典极具渲染的氛围,以及南京西路静安寺核心商业中心1788近3000平米的CGC自有场域,包含了CGC与近百个优质品牌合作的年度POP-STORE,CGC红人直播间,CGC全球严选店,CGC潮流市集。将“场”的魅力最大化发挥,实现流量到销量的转化。

所谓货,就是将合作品牌的产品通过线上图文、短视频、网络综艺节目、线下盛典、线下核心商业区块实体店等方式,借助明星、网络红人的流量效应实现消费裂变,构建可持续的品牌产品销售生态圈。

“这让CGC的业态模式与TGC有了很大不同,后者更像是一种引领年轻人潮流消费趋势的文娱活动,但前者则是以销售转化为结果导向,将潮流消费趋势+明星网红的流量效应与带货效应(商品销售)+社交电商基因融合起来,以CGC潮流消费IP赋能明星网红与品牌方,实现人气与销量的双丰收,尽量让CGC这个潮流消费IP大幅缩短盈利周期。”上述CGC高层指出。

为了验证这种新业态的可行性,她们曾在首届CGC 潮流女孩盛典做了相关尝试,发现网络平台24小时累计播放量超600万,超百位艺人、红人、KOL及优质素人模特现场演绎逾200个品牌约1200件单品,即看即可买的互动点击指数超过7.1万。

“这个流量变现的转化率并不低,也大大高出我们预期,表明人+货+场的新业态是具备发展前景的。”这位CGC高层表示。因此东方富海、辰海资本、顶新国际集团佳兆地资本很爽快地给予了一笔天使投资款。在这些创投机构看来,人+货+场相结合的模式要走向成功,最大的立足点就是CGC必须将自己塑造成可持续的,在年轻人潮流消费领域极具影响力的IP,只有实现这个目标,未来多元化的商业模式也会顺利快速接踵而至。

创投机构的洞察与期许

潮流消费平台到底具备多大的投资价值?各家创投机构对此也是各有算盘。

前述创投机构合伙人向记者直言,潮流消费平台所打造的人+货+场相结合的销售闭环与业态模式,最大的优势在于其实现了低流量成本与高销售转化率的结合,但这种模式是否具备可持续性与快速成长性,取决于五个前提条件:

一是,潮流消费IP自身是否具有足够强的内容运营能力,令广大年轻粉丝趋之若鹜,一旦这些年轻粉丝“改换门庭”,其低流量成本与高转化率优势将消失殆尽;

二是,如何精选高品质商品与品牌方进行赋能,从而在赢得年轻粉丝口碑同时带动销量增长,但这将涉及到平台短期收益与长期发展之间的权衡,

三是,对品牌方产品的供应链管理,能否跟得上业务扩张步伐,因为红人带红货,即看可即买的业态模式最怕的,就是断货缺货,有可能会大幅挫伤粉丝热情与粘性;

四是,如何建立高质量的红人筛选体系,从而更好打造“明星+红人”联动的良性销售氛围与生态链,赋能品牌方带动销量增长;

五是,如何做好会员制管理持续提升年轻用户粘性。

上述CGC高层对此指出,这些前提条件背后,考验的是新型内容电商的运营能力——不但需要平台管理团队具有时尚的敏感性,能铺捉到最新的年轻人潮流消费趋势,还得拥有强大的资源调度的能力,能将时尚、潮流、明星、红人、媒体、社区、电商、潮流品牌等各种元素整合在一起。

“任何一个环节都不能出现差错,不能有短板。”她表示,比如在调动爱奇艺、优酷、腾讯、B站做潮流女孩盛典全程直播,必须协调好各家关系,不能出现任何闪失。但更难的是,是平台管理团队必须想明白如何搭建完整的商业模式——从时装秀(SHOW)作为流量入口,到塑造IP、明星、红网络人相结合相联动的线上线下产品销售渠道平台,完成销售闭环。

“因此,我们一直认为未来潮流消费平台最大的行业竞争壁垒,就是团队能力。只有完整组织过大型活动与潮流消费趋势精准洞察力,且具备强大资源整合能力的团队才能做好这件事。”她强调说。这也是CGC与多家创投机构所达成的最大共识,甚至有创投机构建议CGC要更有效地整合各类资源,需将自己打造成一个明星培育平台,推出自己的CGC红人,从而才能甄选到优质的红人明星,与品牌方形成更佳的互动,创造更好的业绩。

“我们也在考虑这个建议,因为CGC的使命是让时尚成为日常,让CGC成为属于中国人的时尚穿搭指南,引领亚洲时尚潮流。因此找准自身IP定位与市场切入点,持续提升自身在年轻客群的影响力与潮流消费趋势辐射力,是成功推进业务模式多元化与实现更高商业价值的基石。”她向记者坦言。目前,CGC已经遴选20位直播带货主播组成CGC Girls好货优选官,在大秀活动为用户传递CGC Girls所推荐的好货。

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