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赋能新车销售:卖好车盯上“换车”生意

2019-08-01 08:17来源:21世纪经济报道作者:赵娜

创业五年后,卖好车再启新业务,将目标瞄准一二线城市用户“换车”的生意。

“车会越来越像一个快速消费品,我们希望做出一个产品(满足用户的需求)。不仅是设计出来,还要真正完成落地。”今年7月,卖好车创始人兼CEO李研珠向21世纪经济报道记者表示。

李研珠花名“胡斐”,曾是淘宝的第162号员工,也是淘宝商城创始团队负责人,后与陈琪、岳旭强等共同创办垂直电商平台蘑菇街。

十余年的电商从业经历,让李研珠一经创业即获得资本关注。他在2014年创办了今天的B2B汽车流通服务平台卖好车,先后获得来自创新工场、北极光创投、梧桐树资本、微光创投、LBI、凯欣集团等的投资。

从买到卖

卖好车的前身是B2C汽车销售平台“买好车”,主营业务是做进口车销售。

买好车的销售额不错,却不是个赚钱的生意。于是,2016年中期,公司正式转型为B2B汽车销售平台“卖好车”。

一买一卖之间,公司的域名没有变,服务的客户却完全不同了。买好车是帮消费者找到满意的高端进口车,卖好车则是帮助经销商找到车源、完成运输和结款。

2016年底开始,弹个车、毛豆新车等新车电商品牌迅速出现,转型后的卖好车选择退到幕后,做起了基础设施的搭建者,为汽车经销商找车、找钱。

李研珠将卖好车定义为“第三代B2B企业”:第一代B2B企业是连接做交易,第二代是撮合或者是撮合加自营,第三代是通过各种服务帮助完成交易。

依照这样的思路,卖好车在创业后的五年中搭建了包括仓储、物流、金融和数据在内的整套供应链产品,为中小汽车经销商提供“金融+仓储物流+SaaS”的综合服务。

李研珠自信于:“我们的优势是在供应链端。任何一辆车,只要它在中国的土地上,我们一周就可以交。也是因为这个能力,我们可以很好的服务用户的换车需求。”

“换车”的生意

五年时间,卖好车搭建了汽车流通的基础设施,解决了经销商车源、物流、仓储和金融四个环节的痛点。如今,他们开始在这个大平台上搭出新的产品和服务。

今年六月,卖好车开始在大本营杭州试水“开好车”产品:用户只需按月支付车辆使用费,即可享有车辆的使用权;用车期间的维修、保养、保险费用均由开好车支付,客户每年可以更换新的车辆;用车满一年后,用户可以选择更换其他品牌或车型的服务。

开好车的定位是出行产品:不是租、不是买、更不是融资租赁;消费者开车时,付的钱是这台车的使用价值,而不是它的资金价值。

新业务的落地,基础是包括整合消费者、产品以及供应链等多方面的能力,要链接包括汽车主机厂、经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体。

“我们倾向于S2B2C的模式,B给C提供的服务是从S来的,真正的服务方是S。我来运营用户、我来运营资产,服务落地通过B来进行。”李研珠告诉记者。

试运营期间,开好车在杭州的一个单店,在一个月内完成了数十单。李研珠对新业务试水的成绩很满意,表示,新业务线的目标市场是一二线城市的换车需求。

赋能经销商

开好车业务从消费者一端的体验更像是中长租服务。从运营端看,不同于租车的重资产模式,它将资产端交给了数以十万计的汽车经销商。

零售拼的是供应链,卖好车希望更好的为中小汽车经销商们提供价值,为他们提供更多的产品选择。

对于汽车电商来说,激增的获客成本是每一个玩家要面对的挑战。开好车模型的优越之处则在于,遍布各大城市核心网点经销商门店,就是天然的线下获客渠道。

对于经销商而言,客户选择开好车服务后的数年中,都要到店进行维修保养和车辆险购买。这种与用户间的连接也成为经销商愿意参与到开好车业务中的动力。

据市场数据,全国的汽车二级经销商有近20万家。他们的规模太小,以至于在前端无法形成品牌、后端难以形成供应链规模。这样的需求推动下,卖好车的平台作用正能发挥价值。

卖好车创办于2014年,经历过双创时期的资本热潮,也捱过了2015年开始的资本寒冬。这样的过往让李研珠对资本的态度更为冷静。

“现在市场很淡啊。”他摊开双手说,先服务好愿意拥抱新时代的车商们,做出数字给投资人看。

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