证券时报官方微信公众号

扫描上方二维码关注微信公众号

证券时报官方新闻客户端

扫描上方二维码下载客户端

首页 新闻 创投
您所在的位置: 首页 > 新闻 > 创投

To B投资的秘诀是什么?这家VC的答案是:刚需、数据、卡位

2019-06-18 07:19来源:证券时报作者:张国锋

随着O2O、共享经济、无人零售等直接面向用户的项目纷纷倒下,一时间,To C领域的投资难以寻找到新的增长支撑点;而近两年,面向B端领域投资中的企业级服务的项目类型则成为诸多VC机构追逐的热点。

在业界看来,当前互联网已经进入下半场,人工智能的场景化应用方兴未艾,过去服务型企业赖以生存的人口红利正在逐渐减弱。在这个过程中,C端需求越来越高,个性化、科技感也倒逼上游产业链进一步优化;同时,经济增量变小,也让企业降本增效提质的需求凸显出来。

在早些年间,To C领域中商业模式创新的项目被创投圈视作投资主流的时候,磐霖资本就开始将目光挪到To B领域,聚焦于企业级服务赛道展开布局。

今天看来,磐霖似乎成了业内的先知先觉者。目前,磐霖资本在管的项目版图里,属于该赛道的项目占比就超过40%,其中,超过80%的项目都实现了多轮融资,甚至退出。

微信图片_20190617211425

磐霖资本创始合伙人、董事长李宇辉

“B端的创新需求是一直存在的,只不过前些年,在互联网红利效应下,技术应用和资本都往To C领域倾斜聚集,镁光灯下诞生出众多的明星企业,但并不代表B端没有机会。事实上,随着C端需求的个性化、科技感越来越强,C端倒逼B端智能化、降本增效的现象愈发突出。因此,磐霖在2015年下半年就提前看到这一点,并战略性地投资布局,现在,从我们投资的结果来看,我们提前布局To B领域是完全正确的。”日前,磐霖资本创始合伙人、董事长李宇辉在接受证券时报记者专访时如是说。

从采集、汇聚数据到数据运营驱动赋能B端应用布局企业级服务

要追溯磐霖资本最早在To B领域企业级服务赛道的布局,可以从2015年下半年说起。

“自成立以来,磐霖资本的投资主题就是‘科技创新引领消费升级’,贯穿我们投资实践的始终”,李宇辉介绍说,早期,磐霖资本是围绕To C领域,从人口红利、消费升级的角度来贯彻这个投资主题,从中寻找满足C端个性化、科技感的消费需求或诊疗需求的项目。

但在投资过程中,李宇辉发现,个性化和科技感的需求背后,还有供给端的相关创新能否跟上的问题,以及产品和服务提供方自身降本增效需求能否满足的问题。

“要解决这些问题,消费供给端首先要进行智能化改造,要把B端和C端的数据打通”,李宇辉指出。

基于这个想法,磐霖的投资,就从To C延展到了To B。

“一开始,磐霖选择从SaaS软件服务切入B端,去寻找帮助消费供给端企业完成信息化、智能化改造的项目;在这不断演进的过程中,我们又在供给端寻找到更大的改造服务机会,我们独特的投资视角也在此过程中逐渐成熟并体系化”,谈及磐霖在To B领域的投资思路时,李宇辉强调到。

在李宇辉看来,优质的SaaS类项目标的至少有两大基础特征:首先,创始人对SaaS所服务的行业理解深刻,尤其是对于行业痛点把握准确;其次,SaaS本身的技术水平要高,能切实为被服务企业所接受并乐于使用,“只有两者结合,项目才能做出真正体验感好、企业需要的信息化和智能化升级服务,推广开来,才具备互联网化的特征,也才具备了行业B端数据汇集的可能。”

在这样的“指导思想”下,磐霖的投资团队在2015年下半年先行在服务于餐饮行业中找到了屏芯科技这个项目。

“屏芯通过自主研发生产的餐厅云ERP系统,满足了餐厅快速高效点菜需求,又能帮助餐饮企业管理者实现在移动端对餐厅的远程管理。在当时,我们就认为屏芯对餐饮行业相关数据的积累和处理,将推进餐饮行业互联网化革命进程”,李宇辉介绍到。

在磐霖A轮领投了屏芯科技三个月后,美团点评即在B轮战略性投资,并在八个月后收购了屏芯科技。如今,屏芯科技是香港上市公司美团点评(代码W03690)旗下的全资子公司,统筹集团餐饮SaaS业务。

对于磐霖在To B领域内的首战告捷,李宇辉认为,源于磐霖对于餐饮行业供给端需求的理解以及对B端大量数据应用价值的把握;也就是说,验证了磐霖对餐饮企业信息化、智能化改造的投资思路及美团点评占有海量餐饮C端数据后急需与餐饮B端数据打通连接的投资逻辑的匹配。

2017年,磐霖Pre-A轮独家投资了润雅信息,并于A轮对其追加投资,之后,润雅信息又完成新一轮融资。李宇辉认为,这是磐霖在服务乘用车销售领域挖掘出的一家优质SaaS服务企业,也是磐霖围绕汇集消费大数据的目标提供企业级服务的视角来切入早期To B投资的又一代表项目。

“润雅信息团队有着深厚的汽车行业咨询背景,对汽车流通环节理解深刻,在捕捉市场需求、市场拓展、产品研发及数据分析等领域有着先天的行业优势”,李宇辉表示。

在李宇辉看来,润雅信息的产品服务将用户数据和进销存数据汇集到了一起,帮助汽车流通环节全业务链条数据化,还重构了汽车零售行业的“人、货、场”逻辑,车源与消费者的精准匹配帮助经销商大幅提升各项经营指标和财务绩效。

谈及这两个打头阵的项目,李宇辉指出,磐霖都是通过SaaS服务去切入,验证了这两大行业中消费供给端,由C端倒逼而成的智能化改造需求。但SaaS的本质在于汇聚数据,海量数据汇聚后,如何进行数据运营和驱动则在消费供给端智能化改造浪潮里将大有可为,这就成了磐霖投资团队探寻投资机会的重心。

寻着这一思路,磐霖资本开始将项目搜寻的目光扩展到消费供给端的智能化改造的各个环节和要素中,即通过智能硬件在消费供给端制造业的各个经营环节的应用获取数据,以数据来串接各个经营环节,提升效率,降低成本,而不仅仅是通过SaaS软件服务来切入。

在磐霖资本的项目池当中,共轨之家或许是最能体现这个逻辑的项目。

磐霖资本于2018年6月主投了共轨之家A轮。在接下来的五个月时间内,共轨之家又再连续完成2轮融资。

李宇辉认为,共轨之家就是围绕B端数据的典型,“通过数据积累切入商用车后市场,这其中衍生出的车辆/维修数据、供应链数据、动态车况数据可赋能供应端提升效率,又能在消费端为司机提供更为优质的服务”,说起共轨之家,李宇辉显得颇为欣慰。

国内首家服务于中小微企业的工业品自营电商——易买工品则是数据运营逻辑的另一标杆项目。李宇辉认为,易买工品就像是一个对接匹配产业链上下游的中枢,对下洞悉产业链下游的需求,再通过数据化的系统向上反馈到上游供给端。这对于海量SKU的工业品领域甚至整个制造业来说都是一种效率推进,意义重大。

在采访中,李宇辉最喜欢说的话就是“回到投资主题上”。在他看来,消费升级主导人群的变化,带来了个性化、科技感强的消费特征和消费场景,这就对供给端提出了高效、精准、降低成本等多方面的要求。而从数据汇聚到基于数据本身的运营,乃至数据驱动的创新则成为磐霖在该领域投资的深层逻辑。

“在将来,数据或将成为所有企业的决策依据,蕴藏大量的投资机会”,李宇辉点出。这与李宇辉在年前提出的“三新论”一脉相承。

不拘泥于消费供给端的细分行业做To B投资

与行业其他布局B端企业级服务的创投机构相比,磐霖并不拘泥于某些特定行业。“面向B端范围很广,赋能B端的技术应用很多,磐霖资本的投资逻辑,就是围绕数据+、算法+,布局以数据运营驱动数据赋能应用的项目”,李宇辉说。

李宇辉认为,在当下,投资数据、算法,本质上是在投资推动世界发展的源动力。在他看来,数据、算法对各行业、企业的影响巨大,可以理解成是21世纪的蒸汽机和电。

“中国真正意义上的‘数据化’刚起步,现在正处于数据化浪潮来临前夕,或者说爆发的拐点,从中捕捉大量的投资机会”,李宇辉强调。

他表示,中国目前的零售、餐饮都已经高度数据化,实现了降本增效。但其他行业同样存在与数据算法相关的机会,根据每个行业的特性和需求,数据、算法将衍生出不同的价值。“所以我们投资的时候,并不拘泥于严重的行业属性,而是基于数据、算法这项技术在具体行业带来的各种价值展开投资。”

比如,在技术创新改造传统生产产线领域里,磐霖投资了国内顶尖的行业级无人机研发生产公司傲势科技。他认为,目前,消费级无人机市场格局已定,而行业级无人机则充满机遇, 尤其在警用、消防、物流、泛安全领域,市场广阔,还处于发展的早期阶段,用户需要技术领先型企业不断革新产品,满足更复杂的场景需求,这个过程会逐步形成行业格局。

同样的,在磐霖布局最为聚焦的医疗健康领域,相应的投资逻辑也在其中贯彻得淋漓尽致。

今年3月,磐霖资本Pre-A轮领投国内首家智能心电SaaS平台琅瑞医疗,也是磐霖在医疗健康B端领域布局的代表性项目。

据介绍,琅瑞的心电SaaS系统以独创的智能(AI)算法,对硬件记录的海量心电数据进行识别、处理并归类,将医生从繁杂机械的剔除干扰等工作中解放出来,提升了心电医生工作效率并缩短了病患的等待时间,帮助医生理顺了医院心电检查的工作流程。随着大量医生和病患在上面聚集,它将逐渐成为中国心电数据的入口,填补了当前医疗心电数据空白,是医疗健康大数据不可或缺的一部分。

“医疗健康其实并不是一个非常典型的B端企业级服务或者消费供给端升级的场景,但我们针对B端企业级服务的相关投资逻辑在当中也有不少机会可以挖掘。”李宇辉介绍说,从上述投资逻辑出发,磐霖已经投了至少5个能帮助医疗健康企业甚至医院进行第三方服务或者效率提升的类似案例。

事实上,与C端相比,满足B端许多企业需求的服务处于粗放阶段,甚至处于空白,这当中有许多投资机会,值得投资机构去挖掘。

可以看到的是,跟其他机构相比,磐霖在To B领域的布局相对较早,这就意味着往往赛道还没形成,磐霖就已经布局进去了。“市场远未到精耕细作的阶段,先行介入可以从容地通过行业调研、精选标的,往往能投到成为细分行业头部的项目,这也是为什么磐霖在消费供给端的不同细分行业中,选择用技术应用的角度去切入而不是拘泥于单一行业的原因。我们是一家财务投资机构,不是产业投资机构”,李宇辉说。

这种不以行业为区分、注重技术应用切入的方法,在李宇辉看来,其实是早于同行先行布局消费供给端智能改造的各个环节的B端数据化流程,要求投资团队必须要有很强的嗅觉,最关键是要“投得早”、“提前布局”。

“在趋势明朗前,投资机构要有这个能力准确卡位,因为,待整个生态链条成熟后,下游客户的需求就会集中爆发”,李宇辉点出了这其中的要义。他认为,要比较早地找到这些投资机会,关键在跟消费供给端的不同行业的人多交流。

“要广泛地与行业人士交流,及时洞察行业的发展前沿,获取更多的行业资源,体会他们的痛点,从而找出B端的需求,再找到新兴技术和行业结合的机会”,李宇辉说到。

分享:

声明:证券时报力求信息真实、准确,文章提及内容仅供参考,不构成实质性投资建议,据此操作风险自担。

为你推荐

中期净利创10年新高股名单,北上资金重仓持有9只滞涨股
从事机动车环保、安全检测的南华仪器,在过去五个交易日连续5个涨停板。最新收盘价近36元,创2年多以来新高。
2019-07-1908:56
网贷巨头陆金所真的不再搞P2P了,借款余额984亿!因何退出?
传闻成真?一则陆金所计划退出P2P业务的媒体报道消息,瞬间刷屏!
2019-07-1908:18
老虎证券、同花顺等40款APP被监管点名,使用这些APP要注意了
7月16日,APP专项治理工作组再次发文,指出40款用户量大、问题严重的APP,向其运营者发送了整改通知。
2019-07-1908:24
券业海外布局较量!银河证券完成在马来西亚收购 多家大手笔增资
随着资本市场双向开放的不断深入,中资券商海外业务突飞猛进。
2019-07-1908:22
  • 证券时报APP
  • 微信公众号
  • 点击下载